{"id":31248,"date":"2021-05-28T03:00:00","date_gmt":"2021-05-28T01:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/nearshore-it.eu\/artykuly\/agile-i-scrum-w-dziale-sprzedazy\/"},"modified":"2024-11-07T15:16:22","modified_gmt":"2024-11-07T14:16:22","slug":"agile-i-scrum-w-dziale-sprzedazy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/artykuly\/agile-i-scrum-w-dziale-sprzedazy\/","title":{"rendered":"Agile i Scrum w dziale sprzeda\u017cy"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"table-of-contents\">\n    <p class=\"title\">Przejd\u017a do:<\/p>\n    <ol>\n                    <li><a href=\"#Scrum-w-zarzadzaniu-zespolami-sprzedazowymi\">1.  Scrum w zarz\u0105dzaniu zespo\u0142ami sprzeda\u017cowymi<\/a><\/li>\n                    <li><a href=\"#Jak-zorganizowac-zwinny-zespol\">2.  Jak zorganizowa\u0107 zwinny zesp\u00f3\u0142?<\/a><\/li>\n                    <li><a href=\"#Scrum-Kanban-w-sprzedazy-B2B\">3.  Scrum \/ Kanban w sprzeda\u017cy B2B<\/a><\/li>\n                    <li><a href=\"#Sprinty-sprzedazowe\">4.  Sprinty sprzeda\u017cowe<\/a><\/li>\n                    <li><a href=\"#Podsumowanie\">5.  Podsumowanie<\/a><\/li>\n            <\/ol>\n<\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Scrum-w-zarzadzaniu-zespolami-sprzedazowymi\">Scrum w zarz\u0105dzaniu zespo\u0142ami sprzeda\u017cowymi<\/h2>\n\n\n\n<p>Wed\u0142ug mnie z powodzeniem mo\u017cna zastosowa\u0107 wybrane fragmenty i cz\u0119\u015bci np. Scruma w zarz\u0105dzaniu zespo\u0142ami sprzeda\u017cowymi. B\u0119dzie to szczeg\u00f3lnie proste je\u015bli zespo\u0142y te na co dzie\u0144 wsp\u00f3\u0142pracuj\u0105 w jakimkolwiek zakresie z programistami, kt\u00f3rzy pracuj\u0105 w metodykach zwinnych. U\u0142atwia to transfer wiedzy i kultury pracy, niezb\u0119dnych do zwinnego prowadzenia projekt\u00f3w, ale nie jest to warunek konieczny. Tak naprawd\u0119 ka\u017cda organizacja, czy zesp\u00f3\u0142 mo\u017ce do swojej pracy wprowadzi\u0107 Agile i Scrum, chocia\u017c je\u015bli b\u0119dzie to proces rozpoczynany od podstaw, mo\u017ce to by\u0107 trudniejsze zadanie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Jak-zorganizowac-zwinny-zespol\">Jak zorganizowa\u0107 zwinny zesp\u00f3\u0142?<\/h2>\n\n\n\n<p>Zastan\u00f3wmy si\u0119, w jaki spos\u00f3b mogliby\u015bmy zorganizowa\u0107 prac\u0119 zespo\u0142u sprzeda\u017cy i marketingu, \u017ceby dzia\u0142a\u0142 zwinnie. Scrum Guide podkre\u015bla, \u017ce musimy wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 r\u00f3\u017cnorodno\u015b\u0107 naszego zespo\u0142u. W\u015br\u00f3d os\u00f3b, kt\u00f3re tworz\u0105 jego trzon przyjmijmy, \u017ce b\u0119d\u0105 to:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Grafik,<\/li>\n\n\n\n<li>Content Writer,<\/li>\n\n\n\n<li>Marketing Specialist,<\/li>\n\n\n\n<li>New Sales Specialist,<\/li>\n\n\n\n<li>Key Account Manager,<\/li>\n\n\n\n<li>Project Delivery Manager,<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Wybieramy Scrum Mastera<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Nale\u017cy wybra\u0107 osob\u0119, kt\u00f3ra b\u0119dzie pe\u0142ni\u0142a rol\u0119 Scrum Mastera i wspiera\u0142a przep\u0142yw informacji. Nale\u017cy tak\u017ce pami\u0119ta\u0107, \u017ce pozycje zwi\u0105zane z zarz\u0105dzaniem (np. Marketing Manager) i sprzeda\u017c\u0105 (Sales Manager) <i>de facto<\/i> s\u0105 sobie r\u00f3wne, co wymaga podej\u015bcia do pracy znanego z za\u0142o\u017ce\u0144 <strong>modelu holakracyjnego i zarz\u0105dzania turkusowego.<\/strong> Zak\u0142adaj\u0105 one bowiem wsp\u00f3\u0142dzia\u0142anie bez przypisywania tradycyjnych, hierarchicznych pozycji, jak np. dyrektor czy kierownik. <strong>Decyzje podejmowane s\u0105 wsp\u00f3lnie, w kr\u0119gach projektowych, a jedna osoba mo\u017ce uczestniczy\u0107 w wielu projektach i pe\u0142ni\u0107 wiele r\u00f3l \u2013 w zale\u017cno\u015bci od swojej wiedzy, do\u015bwiadczenia i zaanga\u017cowania.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Wybieramy W\u0142a\u015bciciela Produktu<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Do naszego zespo\u0142u nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c<a href=\"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/artykuly\/product-owner-bohater-ostatniej-akcji\"> w\u0142\u0105czy\u0107 W\u0142a\u015bciciela Produktu<\/a>. Mo\u017ce nim by\u0107 Dyrektor Sprzeda\u017cy, CEO lub inna osoba, kt\u00f3ra odpowiedzialna jest w firmie za sprzeda\u017c, dostarczenie rozwi\u0105zania lub dzia\u0142ania rekrutacyjne, ale konieczne b\u0119dzie zdefiniowanie takiej roli jeszcze przed rozpocz\u0119ciem prac. Zadaniem W\u0142a\u015bciciela Projektu jest m.in.: okre\u015blenie zakresu zada\u0144 projektowych, w tym przypadku ustalenie cel\u00f3w sprzeda\u017cowych i marketingowych, w podziale na rynki i konkretnych sprzedawc\u00f3w, kt\u00f3rzy za dane obszary odpowiadaj\u0105.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. Tworzymy Backlog zada\u0144<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Du\u017cym wyzwaniem b\u0119dzie na pewno stworzenie Backlogu zada\u0144. <b>Praca handlowo-marketingowa wi\u0105\u017ce si\u0119 z ci\u0105g\u0142ymi zmianami oraz tym, \u017ce klienci za ka\u017cdym razem s\u0105 inni i wymagaj\u0105 odr\u0119bnego podej\u015bcia sprzeda\u017cowo-projektowego. <\/b>Przydzielanie zada\u0144 i ich priorytetyzacja wymaga wi\u0119c pracy r\u00f3wnoleg\u0142ej w kilku projektach, co mo\u017ce rodzi\u0107 niebezpiecze\u0144stwo \u201eodpuszczania\u201d temat\u00f3w trudnych na rzecz \u0142atwiejszych lub koncentracj\u0119 pracy na niew\u0142a\u015bciwym kliencie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Scrum-Kanban-w-sprzedazy-B2B\">Scrum \/ Kanban w sprzeda\u017cy B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>Z mojego do\u015bwiadczenia projektowo-biznesowego wynika, \u017ce w pracy sprzeda\u017cowej B2B sprawdzaj\u0105 si\u0119 bardzo dobrze modele bazuj\u0105ce na Scrum \/ Kanban, poniewa\u017c na pocz\u0105tku procesu sprzeda\u017cowego promuj\u0105 prac\u0119 w\u0142asn\u0105 handlowca lub dzia\u0142u marketingu jako odr\u0119bnego bytu w firmie. Handlowcy z zasady dzia\u0142aj\u0105 z klientami indywidualnie i poprzez wsparcie z dzia\u0142u marketingu generuj\u0105 odpowiedni\u0105 ilo\u015b\u0107 lead\u00f3w w lejku sprzeda\u017cowym. Sprawny sprzedawca potrafi przeprowadzi\u0107 pierwsze rozmowy z potencjalnym klientem samodzielnie. Dopiero na etapie, kiedy potrzebna jest wiedza specjalistyczna (<a href=\"http:\/\/jcommerce.local\/uslugi-it\/rozwoj-oprogramowania\/analiza-biznesowa\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">np. analiza biznesowa<\/a> lub systemowa), powinien zadzia\u0142a\u0107 jako Product Owner danego procesu sprzeda\u017cowego i stworzy\u0107 <strong>zesp\u00f3\u0142 wzorowany na Scrum, sk\u0142adaj\u0105cy si\u0119 np. z Analityka Biznesowego, Architekta Rozwi\u0105za\u0144, Project Managera lub\/i Delivery Managera, Specjalisty od spraw jako\u015bci, Rekrutera.<\/strong> Definiuj\u0105c odpowiednio zadania w Backlogu (i korzystaj\u0105c np. z og\u00f3lnodost\u0119pnych narz\u0119dzi tylu Jira lub Asana), mo\u017ce odpowiednio nada\u0107 priorytety, monitorowa\u0107 status, organizowa\u0107 spotkania typu Daily lub zorganizowa\u0107 spotkanie zespo\u0142u z klientem. \u015awietnym narz\u0119dziem do komunikacji w takim modelu jest np. Slack.<\/p>\n\n\n\n<p>Tego typu podej\u015bcie jest tak\u017ce odpowiednie w momencie, kiedy handlowiec przekazuje klienta (zak\u0142adamy, \u017ce umowa zosta\u0142a podpisana) do dzia\u0142u realizacji\/delivery. Zachowujemy w tym momencie pe\u0142n\u0105 zwinno\u015b\u0107 i ci\u0105g\u0142o\u015b\u0107 projektow\u0105, a osoby, kt\u00f3re odpowiada\u0107 b\u0119d\u0105 np. za rozw\u00f3j danego systemu, <i>de facto<\/i> s\u0105 ju\u017c zaznajomione z klientem, rozwi\u0105zaniem, osobami odpowiedzialnymi itp., co pomaga r\u00f3wnie\u017c w sprawnym przekazaniu wiedzy. Business Manager nadal pozostaje w procesie obs\u0142ugi klienta, ale odpowiada ju\u017c tylko za kwestie umowy, zam\u00f3wie\u0144 itp., przy czym w\u0142a\u015bcicielem projektu zostaje np. Delivery Manager.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Sprinty-sprzedazowe\">Sprinty sprzeda\u017cowe<\/h2>\n\n\n\n<p>Opisany model mo\u017cna zastosowa\u0107, wybieraj\u0105c odpowiednio wydarzenia i artefakty znane ze Scruma, takie jak np.: Sprinty, czy retrospektywa. Je\u015bli proces pozyskania klienta trwa np. 3 do 6 miesi\u0119cy, \u0142atwo rozbi\u0107 ten czas na np. dwutygodniowe Sprinty, a dzi\u0119ki temu monitorowa\u0107 post\u0119p oraz koszty zwi\u0105zane z dzia\u0142aniami sprzeda\u017cowymi dla danego klienta. \u0141atwo te\u017c przerwa\u0107 projekt w momencie, kiedy uznamy, \u017ce finalizacja sprzeda\u017cy jest ma\u0142o prawdopodobna. Mo\u017cemy r\u00f3wnie\u017c podczas przegl\u0105du Sprintu om\u00f3wi\u0107 z potencjalnym klientem progres, a w trakcie retrospektywy wskaza\u0107 np. trzy najwa\u017cniejsze elementy do poprawy w trakcie procesu komunikacji i pozyskania klienta. Dodatkowo w momencie, kiedy klienta ju\u017c pozyskamy, \u0142atwo jest przej\u015b\u0107 do zarz\u0105dzania dalszym procesem obs\u0142ugi na bazie Kanbana.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Podsumowanie\">Podsumowanie: \u015bwiadomo\u015b\u0107 Agile<\/h2>\n\n\n\n<p>Kluczowe w tym procesie jest jednak dog\u0142\u0119bne <a href=\"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/artykuly\/samozarzadzanie-to-zarzadzanie-przyszlosci\">zrozumienie podej\u015bcia Agile,<\/a> a zw\u0142aszcza Scrum \/ Kanban, i to nie tylko przez sprzedawc\u00f3w, ale tak\u017ce pozosta\u0142\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 zespo\u0142u, kt\u00f3ry ich wspiera. Istotna jest tak\u017ce edukacja klienta w kontek\u015bcie zastosowania metodyki Scrum w procesie sprzeda\u017cy. Nie da si\u0119 jednak ukry\u0107, \u017ce <b>zastosowanie Scrum w sprzeda\u017cy i marketingu nie jest wykorzystaniem tej metodyki \u201ew spos\u00f3b podr\u0119cznikowy\u201d. Wymaga bowiem wprowadzenia znacznych modyfikacji, co zgodnie z zasadami Scrum Guide oznacza, \u017ce przestaje to ju\u017c by\u0107 Scrum w czystej postaci.<\/b> Z drugiej jednak strony uwa\u017cam, \u017ce je\u015bli pomo\u017ce nam to w sprawnym zarz\u0105dzaniu zespo\u0142em, procesem sprzeda\u017cowym i finalnie podpisaniem umowy z klientem, dla kt\u00f3rego Agile nie jest tylko pustym s\u0142owem, to warto rozwa\u017cy\u0107 tego typu podej\u015bcie.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dla kierownik\u00f3w projekt\u00f3w w bran\u017cy IT Scrum jest metod\u0105 powszechnie znan\u0105 i stosowan\u0105 w szerokim zakresie \u2013 zw\u0142aszcza w ci\u0105gu ostatnich kilku lat. Nawet je\u015bli nie stosuj\u0105 Scruma, Kanbana czy innych metod zwinnych w czystej postaci, to czerpi\u0105 pe\u0142nymi gar\u015bciami z technik zwinnego podej\u015bcia do zarz\u0105dzania projektami informatycznymi. W tym artykule chcia\u0142bym jednak zastanowi\u0107 si\u0119, czy mo\u017cliwe jest zastosowanie podej\u015bcia Agile w zarz\u0105dzaniu w bran\u017cach i dzia\u0142ach firmy nie zwi\u0105zanych wprost z IT?<\/p>\n","protected":false},"author":192,"featured_media":31249,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"iawp_total_views":46,"footnotes":""},"categories":[1,583],"tags":[],"offering":[522],"class_list":["post-31248","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-artykuly","category-zarzadzanie-projektami","offering-tech-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31248","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/192"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31248"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31248\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":33946,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31248\/revisions\/33946"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31249"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31248"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31248"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31248"},{"taxonomy":"offering","embeddable":true,"href":"https:\/\/nearshore-it.eu\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/offering?post=31248"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}